看浦項(xiàng)如何進(jìn)行“解決方案式”營銷

近幾年，國際鋼鐵市場形勢迅速惡化，為了擺脫危機(jī)，各個鋼鐵公司也已經(jīng)選擇了在“品質(zhì)”上大作文章。浦項(xiàng)將提高鋼鐵主業(yè)的競爭力作為核心戰(zhàn)略方向之一。即通過產(chǎn)品技術(shù)與營銷策略的結(jié)合，為客戶提供差別化的價值，與競爭對手之間維持5個百分點(diǎn)以上的收益差距，由此提高自身的競爭力。
　　即使生產(chǎn)了優(yōu)良的鋼材，如果不便于客戶使用，或經(jīng)濟(jì)性較差，那么也不會獲得客戶的青睞?？紤]到這一因素，浦項(xiàng)構(gòu)建了全新的商業(yè)模式“TPB”戰(zhàn)略（Technology-based Platform Business），把“最高性能的鋼材產(chǎn)品”（硬件）與“客戶應(yīng)用技術(shù)”及“商業(yè)支持”（軟件）融入整個營銷活動中，使得客戶更為便捷地使用浦項(xiàng)的產(chǎn)品，而這正是“解決方案式”營銷的初衷。浦項(xiàng)不僅全程參與客戶產(chǎn)品的研發(fā)，還為客戶提供產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)，甚至提供必要的金融支持，這種全方位的、面向客戶的“解決方案式”營銷如今已碩果累累，極大地帶動了高附加值產(chǎn)品銷售的增長。
　　“產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)”解決方案式營銷 
　　2014年開始，隨著市場競爭的日趨激烈，為了確保自身競爭力，浦項(xiàng)正式提出了比EVI活動更為先進(jìn)的“解決方案式營銷”理念，旨在滿足客戶的潛在需求，為客戶提供差別化價值。
　　權(quán)五俊就任董事長之后，在鋼鐵業(yè)務(wù)總部新設(shè)了“鋼鐵解決方案中心”，將公司內(nèi)部分散的解決方案式營銷的職能全部集中于此，為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，由此開啟了全新的經(jīng)營模式。通過實(shí)施與競爭對手差別化的解決方案式營銷活動，浦項(xiàng)已經(jīng)與LG、三星電子等韓國企業(yè)，還有德國大眾、印度馬恒達(dá)等海外知名企業(yè)構(gòu)建了穩(wěn)固的合作關(guān)系。
　　該公司向大眾汽車供應(yīng)側(cè)圍外板已經(jīng)超過了10年，而原動力正是解決方案式營銷的策略。側(cè)圍外板需要裂紋加工、皺褶矯正等高級模具技術(shù)，而且在供應(yīng)鋼板后還需進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理。在全球新興國家汽車市場，浦項(xiàng)不僅為各大汽車制造企業(yè)提供側(cè)圍外板所必須的模具技術(shù)，還在不斷強(qiáng)化汽車材料的鎖定效應(yīng)。浦項(xiàng)通過持續(xù)開展模具技術(shù)“解決方案式營銷”活動，已經(jīng)向德國大眾汽車供應(yīng)側(cè)圍外板10年以上。
　　2014年3月份，浦項(xiàng)成功中標(biāo)韓國新世界百貨公司在建的東大邱復(fù)合換乘中心的建設(shè)工程，成為該工程項(xiàng)目H型鋼和中厚板產(chǎn)品的唯一指定供貨商。該工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的材料是RH型鋼，浦項(xiàng)并不生產(chǎn)該產(chǎn)品，原本也不具備此次招標(biāo)的條件，但浦項(xiàng)產(chǎn)業(yè)科學(xué)研究院(RIST)與建材鋼銷售室緊密合作，設(shè)計(jì)研發(fā)出高強(qiáng)度HSA800鋼材，該產(chǎn)品能夠完全替代RH型鋼，并向施工建設(shè)方提出了節(jié)省成本的預(yù)算方案，最終成功中標(biāo)。與此同時，浦項(xiàng)的中厚板產(chǎn)品也接到了該工程的訂單，這完全歸功于浦項(xiàng)P&S公司和鋼材加工中心所制定的“整體解決方案提供者”戰(zhàn)略(Total Solution Provider)。
　　今年4月份，浦項(xiàng)與韓國DK Austech公司簽訂了有關(guān)“支持汽車零部件材料海外出口”的諒解備忘錄，主要在成形解析、模具技術(shù)等方面提供解決方案，促進(jìn)韓國零部件制造業(yè)開拓出口銷路。
　　DK Austech公司從2004年開始與浦項(xiàng)制鐵進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，主要生產(chǎn)汽車懸架、底盤等零部件，并向國內(nèi)外汽車制造企業(yè)供貨，公司去年參與了浦項(xiàng)的“共同發(fā)展”活動，并引進(jìn)了QSS和安全診斷等活動。受益于浦項(xiàng)的“解決方案式營銷”活動，產(chǎn)品的成本和出口競爭力都有了不同程度的改善，因而獲得了日本汽車企業(yè)的底盤零部件訂單。去年開始擴(kuò)大了對日本汽車企業(yè)的出口比重。
　　“資金支持”解決方案式營銷 
　　浦項(xiàng)的“解決方案式”營銷并不僅僅為新鋼種的開發(fā)或應(yīng)用提供技術(shù)支持，而且為資金運(yùn)作有困難的客戶提供金融解決方案。
　　NSB公司是一家建筑物大梁的設(shè)計(jì)企業(yè)，盡管技術(shù)實(shí)力雄厚，但資金實(shí)力卻明顯不足，因而很難進(jìn)行后期的業(yè)務(wù)擴(kuò)張和有效的項(xiàng)目管理。此前，該公司與浦項(xiàng)合作成功開發(fā)出拱形鋼箱內(nèi)部專用的“Sbarch復(fù)合大梁”，這種施工法可以節(jié)省30%以上的鋼材使用量，同時，由于內(nèi)部填充了混凝土，不僅改善了建筑物的抗沉降和抗震性能，還可以體現(xiàn)拱形的造型美。以這項(xiàng)技術(shù)為基礎(chǔ)，公司承接了釜山外環(huán)高速公路的水營江大橋設(shè)計(jì)和施工項(xiàng)目，工程施工費(fèi)用達(dá)220億韓元，需消耗8000余噸鋼材，公司需投入53億韓元的鋼材采購費(fèi)用制造大梁。
　　該公司在項(xiàng)目初期僅獲得了合同額的10%，與浦項(xiàng)的信貸交易也需要2個月的周期，初期鋼材采購資金明顯不足。為此，NSB公司計(jì)劃將所需鋼材交由外包的鋼結(jié)構(gòu)制造企業(yè)完成，而這些鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)普遍采用低成本的進(jìn)口鋼材。針對這一問題，浦項(xiàng)在向NSB公司提供鋼材價格和市場行情等信息的同時，還提出了節(jié)省成本的方案，讓NSB意識到直接采購鋼材制造大梁是非常有利的。為了解決初期采購資金的問題，由浦項(xiàng)技術(shù)投資公司（POSTECH
　　Venture Capital Corporation）協(xié)助，提供了采購資金的支持服務(wù)，并研究了相關(guān)信貸方案。
　　盡管NSB公司是一家中小型建設(shè)企業(yè)，而且有一定的行業(yè)風(fēng)險，但在經(jīng)過多次研究之后，浦項(xiàng)技術(shù)投資公司還是決定提供10億韓元的信貸。最終，NSB公司在沒有初期資本的情況下采用了浦項(xiàng)提供的降本方案，從而降低了費(fèi)用。截至目前，由浦項(xiàng)直接供貨1200噸，其余由浦項(xiàng)的加工中心東洋S-TEC供貨。
　　通過向資金周轉(zhuǎn)困難的客戶公司提供必要支援，換取客戶將優(yōu)先采用浦項(xiàng)提供的鋼材，而不是進(jìn)口或外購鋼材，由此雙方實(shí)現(xiàn)了共贏。像NSB這樣的中小型客戶公司還很多，因此，浦項(xiàng)今后會繼續(xù)提供含有“資金支持”的解決方案式營銷。
　　擴(kuò)大WP產(chǎn)品銷售和技術(shù)轉(zhuǎn)讓 
　　目前，浦項(xiàng)主要通過擴(kuò)大高附加值產(chǎn)品的比重來提高自身的收益性。研究方向主要集中在高強(qiáng)汽車用鋼、能源用極厚板材、極低溫LNG儲罐用鋼等。在全球鋼材產(chǎn)品供應(yīng)過剩、需求不旺等不利條件下，浦項(xiàng)通過WP產(chǎn)品（World Premium）的差別化戰(zhàn)略，不斷提高市場的支配力。
　　浦項(xiàng)在2014年全年選定了220件WP產(chǎn)品，WP產(chǎn)品的銷售量保持了良好的增長態(tài)勢，為客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)，也有助于提升客戶的競爭力。2014年WP產(chǎn)品銷量為1020.7萬噸，同比增長13%，WP產(chǎn)品所占比重由2013年的30.9%
　　提高到33.3%。2015年WP產(chǎn)品銷售目標(biāo)為1215萬噸，產(chǎn)品所占比重提高到36.0%，截止到2016年，力爭將WP產(chǎn)品的銷售比重提高到41%。
　　隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車產(chǎn)量明顯增加，汽車品種也趨于多元化，輕量化汽車對高強(qiáng)汽車板的需求也在與日俱增。為此，浦項(xiàng)將AHSS、MAFE和HPF鋼等汽車用鋼選為WP產(chǎn)品，并強(qiáng)化了營銷力度。浦項(xiàng)在國內(nèi)外不斷增加技術(shù)服務(wù)中心（Technical Service Center）的數(shù)量，以構(gòu)建遍布全球的“解決方案基地”，通過鋼鐵業(yè)務(wù)總部、浦項(xiàng)/光陽廠、技術(shù)研究院等有關(guān)部門的緊密合作，在全公司范圍內(nèi)構(gòu)建了生產(chǎn)、營銷、研發(fā)、技術(shù)服務(wù)的應(yīng)對機(jī)制，大力實(shí)施面向客戶的“解決方案式”營銷。施工企業(yè)浦項(xiàng)A&C公司在承接各類項(xiàng)目時，從大樓設(shè)計(jì)開始，到原材料采購，到施工完成，也在大力推廣PosMAC、POS-ALUWALL、POS-BH
　　beam各類高性能鋼材產(chǎn)品。目前，WP產(chǎn)品的使用效果已經(jīng)獲得了業(yè)界的廣泛認(rèn)可，這標(biāo)志著浦項(xiàng)的技術(shù)實(shí)力也有了跨越式的提升，由此進(jìn)一步鞏固了其高級產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售體系的競爭優(yōu)勢。
　　此外，為了提高鋼鐵主業(yè)的競爭力，浦項(xiàng)正在謀劃將自主研發(fā)的創(chuàng)新技術(shù)向海外銷售，提供技術(shù)解決方案，以創(chuàng)造新的效益。浦項(xiàng)公司今年的目標(biāo)就是在全球范圍內(nèi)打造POIST業(yè)務(wù)，所謂POIST(POSCO’s Innovation Steel Technology）意指浦項(xiàng)獨(dú)創(chuàng)的煉鋼技術(shù)，作為一種創(chuàng)新的緊湊、綜合煉鋼工藝，該工藝包括煉鐵中的FINEX、煉鋼中的PS-BOP以及連鑄連軋中的CEM等三大個工藝整合到一起，最大限度提高競爭力，與傳統(tǒng)工藝相比，收益性和環(huán)保性都有了劃時代的提高。
　　為了提高生產(chǎn)效率，浦項(xiàng)還在力推FINEX后工序CEM技術(shù)（Compact Endless casting and rolling
　　Mill，緊湊式無頭連鑄連軋工藝）的配套銷售。CEM是一項(xiàng)將連鑄與軋制一體化的短流程軋鋼專業(yè)技術(shù),其核心工藝技術(shù)包括高速連鑄、無頭熱帶軋制與批量輥軋技術(shù)。
　　浦項(xiàng)今年5月底與德國西馬克集團(tuán)簽訂了有關(guān)“CEM技術(shù)轉(zhuǎn)讓許可及共同營銷”的基礎(chǔ)協(xié)議書，今年7月初簽訂正式協(xié)議，向全球設(shè)備工程企業(yè)SMS集團(tuán)轉(zhuǎn)讓了自主研發(fā)的創(chuàng)新技術(shù)CEM。浦項(xiàng)將對CEM技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施必要的管理監(jiān)督和教育培訓(xùn)，并從西馬克集團(tuán)獲得技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用，浦項(xiàng)建設(shè)及浦項(xiàng)ICT等集團(tuán)子公司將共同參與項(xiàng)目建設(shè)。此次合作標(biāo)志著SMS集團(tuán)的市場競爭力和浦項(xiàng)的技術(shù)實(shí)力將實(shí)現(xiàn)無縫對接，為了全面推廣CEM技術(shù)，兩家企業(yè)還將繼續(xù)深入開展技術(shù)合作。
　　為了搭建全新的技術(shù)銷售平臺，浦項(xiàng)已經(jīng)將現(xiàn)有的221項(xiàng)技術(shù)根據(jù)不同的級別進(jìn)行了分類，以區(qū)分戰(zhàn)略銷售與普通銷售。這些相關(guān)技術(shù)共有三個等級：戰(zhàn)略銷售S級包括Slim
　　FINEX技術(shù)等50件，戰(zhàn)略銷售A級包括連續(xù)熱軋極薄板制造技術(shù)等76件，普通銷售B級包括燒結(jié)高效操作技術(shù)等95件。
　　浦項(xiàng)一直重視通過提升高端產(chǎn)品及高附加值產(chǎn)品的市場競爭力，同時實(shí)施“解決方案營銷”活動，以大幅提升收益。浦項(xiàng)不僅全程參與產(chǎn)品的研發(fā)，還為客戶提供產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)，甚至提供必要的金融支持，這種全方位面向客戶的“解決方案式”營銷活動如今取得顯著成效，極大地帶動了高附加值產(chǎn)品銷售的增長。盡管鋼材產(chǎn)品平均銷售價格下跌，但由于擴(kuò)大了高附加值產(chǎn)品的銷售比重，因此，收益性顯著改善。今年以來，浦項(xiàng)加快了對外出口FINEX/CEM技術(shù)的步伐，已經(jīng)陸續(xù)與中國、印度及德國等海外企業(yè)簽訂了合作協(xié)議，旨在通過高附加值技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，獲得全新的收益來源?！薄?/span>